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損保会社では発売していなかったが、私の生保のお得意先の広告会社が始めていた「私設ゴルフ保険ホールインワン保険」のカタログをもらって、切り込みのシールにさせてもらった。
実際には売らなかったが、アプローチには「ゴルフ保険」は格好のシールだった。
ともかく四シ橋筋のテナントビルには、毎日毎日飛び込んだものである。
新聞などにそれらの企業名が出ると、旧知の間柄のような気がした。
大切に大事に開拓していくと、愛着もわいてくるものである。
は赤い」の諺どおりで、青い鳥は身近にいるものである。
生産性を上げるために自分でセールス地域を決める。
自分で決めたテリトリーを「この地域は私の領土」と思って、家庭が対象ならドブ板を踏んで軒並み訪問することである。
企業が対象なら、一つの街区のビルなどを設定して訪問することである。
生保販売先は大きく分けて「家庭、職域、企業」の三ルートである。
生保販売の原点は、個人向け商品であり、販売ルートは「家庭地区」である。
一方、損保の販売ルートは職域が少なく、家庭と企業だと思う。
ただ損保の代理店の場合、「家庭ルート」は一地域にまとまった「地区テリトリー」ではなく、遠方まで広がったバラバラに点在した存在である。
これは非効率である。
できるかぎり地域を集約して営業活動をするほうが「時間、労力、資金」の効率化をはかれるし、人間関係も密接になり成約率も高まる。
生保を販売すると毎月集金するという人間関係の密着手段もあるので、自ら一定の地区を定めてテリトリーとし、活動するほうが楽なセールスを行うことができる。
集金は確実に入金するために「口座引き落とし」を使うにしても、毎月のサービスッールの配付のために訪問するなどして、地区に濃密な人脈を築き上げることが、長年のセールス活動を楽にさせてくれる。
生保レディーは初対面の家庭にセールスをしかけるときは、子供保険などの取つつきやすい材料になる。
額の保険で食い込んでいく。
相手が主婦のときには「入院給付金、歯科特約」も大きな食い込み材６日本ではアメリカほど賠償がうるさくないにしろ、自動車保険の普及で「賠償」の認識が広がり、他人に損害を与えると、以前のように菓子折一つで収まる時代ではなくなりつつある。
そんな心理的な不安が漠然とみんなの中にある。
いたずら盛りの子供がいる家庭などは、他人にケガをさせたり物を壊したりといったトラブルの芽はたくさんある。
そんな心理不安をわずかな保険料で解消できるのである。
しかしそうした賠償保険の存在を知らない人はたくさんいるのである。
損保代理店なら、損保で一年くらい上手につないで、生保を待つ戦略を立てるとよい。
損保代理店が、うまく家庭に切り込んでいくには、小口保険を取っかかりに生命保険に進んでいくという方法もある。
個人賠償責任保険や家財の火災保険など、比較的小口の保険を突破口にすること住宅ローンを組むと住宅の火災保険をつけさせられる。
火災保険はそれで十分だと思ってしまい、家財の火災のことまで気が回らない人も多い。
家財の火災保険は金額も比較的小額で、人間関係づくりにはいいキッカヶとなる。
キッカケといえば、家庭に入り込む切り口話題としては子ほめ、趣味ほめ、建物ほめ、庭ほである。
子供をほめられて悪い気がする親はいない。
私の知人のセールスマンは訪問した家庭に子供がいるときには、「可愛いお子さんですね」とほめながら、常に持ち歩いているカメラで子供を写し、その写真を持参し、再訪問の口実にしている。
このセールスマンのカメラの活用は家庭にかぎらない。
企業を訪問したときには、受付嬢を撮影して、次回訪問時に持参して受付嬢に手渡し、セールス活動をしやすくしている。
損保セールスマンは事故処理用にカメラを用いることがあるので、その手法は十分採用できると思う。
地域にセールスを展開すると、主婦へのセールスが中心になる。
女性が働き、収入を得るようになったとはいえ、家庭の財源はご主人の収入であることがほとんどである。
男性はかけがえのない大黒柱なのである。
ご主人が病気をしたり、知人が家族を亡くしたりすると、大黒柱であり大切な人だということを、急に強く感じるようである。
奥さんはそれで生命保険を必要と感じるのだが、夫婦といえども、夫の命にからむ話なので、生命保険の加入を奥さんからは切り出しにくいものらしい。
それで「Ｈさん、主人に生命保険を勧めてよう」と、幾人もの奥さんから依頼された。
「奥さまに代わって、ご主人に生命保険をお勧めする」のも保険セールスマンの大切な役割であり、使命だと思う。
身内の病気だとか、友人や知人の事故だとか、身近に危機を抱かせるようなことが起きたときは、保険の勧めどきである。
飛行機の墜落事故があったとき、私の家に夜に保険の問い合わせが殺到したこともあった。
キッカケもいろいろだろうが、家庭に生命保険をセールスするときは、「家庭をリスクマネージメントするという発想で、しっかりとライフサイクルに合わせて、総合的保険をプランニングすること、そして緊急度の段階に応じて順次加入してもらうように勧めていくべき」である。
地域家庭へのセールスには、ご主人だけでなく、家族全体をセールス対象に考えることであ。
家族の「結婚、子供の誕生、入学」人生のすべての節目を機会ととらえてセールスプランをねる。
家族の「結婚、を練るべきである。
奥さまに保険を勧める場合、留意したいのは、主婦へのセールスポイントは「貯める」と「入院給付金」だということである。
私はご主人の保険内容を奥さまに説明すると同時に奥さまに「貯金だと思って積立型の保険に入ってはいかがですか。
ご家族で本当に入り用になったとき、お役に立ちます。
預金だとちょっと家計が不足すると、つい引き出してしまいます。
なかなかまとまった金額は貯まりません」と養老保険を勧めて、大きく成功した。
そして入院給付金だが、主婦は入院費用の心配もあるが、それより自分が入院すると家庭の運営に甑嬢をきたすことを心配する。
家政婦を雇ったり、知人に頼んだりしたときに出る費用として給付金はありがたいと、私の家内もいっていた。
セールスポイントは「貯めると「Ｆ紀卜ある。
損保から生保獲得に入っていくばかりではない逆の手法もある。
他社に加入している自動車保険を切り替えてもらうために、次の更改期までとりあえず人間関係をつないでおく必要がある。
そんなとき小さな子供の学資保険に加入してもらうという方法もある。
私は自動車保険へのつなぎに奥さまのへそくり預金として、小口養老保険を勧めた経験もある。
多彩な手法で顧客を獲得していく、「全保険を私にお任せ下さい」という心がまえが必要なので集金などの口実があれば訪問しやすいが、人間関係の薄い相手を何の口実もなく訪問することはむずかしいものである。
そこで生保会社はセールスマンが訪問する口実になる、いろいろなシールを出している。
その一つに情報雑誌やリーフレットなどがある。
それが結果的に、生保レディーは情報源であるという意識に結びついているのである。
セールスマンは一日歩き回っていろいろな相手を訪問する。
訪問相手からもナマ情報をもらえるし、行動の最中でさまざまなことを見聞する。
意識をすれば貴重な情報になる。
例えば、街を歩いていると新しい店ができている。
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